我的产品超级好..好好的..
我的产品也超级棒..棒棒棒..
我的产品更好..好好的，都好..
那么呢？
有多少产品在市场上推广，说自己不好？
大家都说自己的产品超级好，然后呢？
然后讨论最多的问题是:为什么用户不选择我？
为何？超好的产品本身并不代表能卖得好。
柯达于1888年发明了胶卷，创造了世界上第一台安装胶卷的便携式相机，使全人类进入了摄影时代。
到2012年，柯达申请破产保护。直到最后一天，柯达生产的胶卷质量极佳，不是产品质量差，而是世界不再需要。
柯达慢慢被遗忘；诺基亚还没有完全恢复，就被跨境苹果打败了；直到后来，移动联通才发现腾讯是超级竞争对手…
因此，永远要知道，也许有一个潜在的对手正向你走来，你不知道TA是谁，但是TA可能是你的巨大威胁。你能做的就是让自己一直需要。
需要，很重要！
现在，假设你的产品本身真的超级好，有两个问题需要解决。
第一，用户需要产品超级好。
柯达的衰落告诉我们，产品必须被需要，如果没有需求，再好的产品也会被淘汰。
这是一个非常现实和悲剧的问题。
有些产品做得很好，但是用户真的有你的主要需求吗？假如没有需求，你的产品再好，他们当然也不感兴趣。
一款办公软件，如果每个人都需要快速的操作，结果你把功能做得特别强大，但是操作复杂。产品挺好的，他们不买单。
您一定听说过：用户想要的不是直径5毫米的钻头，而是直径5毫米的钻头。
这是一句很有意思的话，强调区分表面伪需求和隐形真实需求。
钻头是你在产品包装上花了很多钱，钻孔是用户的需求。虽然买钻头是为了最终钻孔，但钻孔的隐性需求才是真正的需求。
假如不了解用户的真实需求，产品的核心点都包装错了，那就是事倍功半，甚至竹篮打水一场空。
福特汽车创始人说:
如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我想要一辆跑得更快的马车！
事实上，消费者真正需要的不是马车，而是更快更快。因此，汽车应运而生，满足了他们的真实需求。
因此，用户需要的是钻孔，而非钻头。
这个钻头只是帮助他们实现需求的工具。如果你的产品不能满足用户的真实需求，即使你的钻头再好，也没用。
第二，突出超级好的价值感。
每个专注于人们某种需求的行业，肯定不仅仅是你这样的产品，同类产品很多，替代品也更多。
你必须仔细思考:
谁是我的目标用户？
如果用户不选择我的产品，他们还有什么其他解决方案？
他们为何选择其他解决方案？
我产品的核心价值是什么？
是否有差异化优势？
能否给产品赋予精神和情感价值？
做营销就是让消费者从众多对手中选择你。那么如何让产品在众多竞争产品和替代品中脱颖而出呢？您需要突出超好的价值！
每一款产品都有它的价值，这不是你口中的超级好，而是人们最终能感受到的价值。
产品价值感是由可感知的产品价值和购买成本决定的。可感知产品价值越高，购买成本越低，产品价值越突出，被选中的可能性越大。
因此，你需要做的是扩大产品的可感知价值，降低产品的可感知购买成本。
1.扩大产品的可感知价值。
大部分购买场景，你我都不会去深入调查一款产品，大部分情况只是凭一些表象来判断，最直接感知到的价值往往决定了最终的判断。
假如巨石压根就感觉不到你的产品所谓的超级好的价值，那就没有了；相反，如果你突出了产品所能感知到的价值，那么他更有可能选择。
在某种程度上，用户购买的是能够感知到的价值感。
例如小米体重秤就是利用精确的数据让观众感知到产品的价值，从而赢得青睐。
对减肥健身的人来说，每天要上秤几次，分毫必究，上厕所前后都要上秤。如果一个秤能精确到100g，能做到喝杯水都能感觉到，你会心动吗？
通过描述细节突出可感知价值。
在为法国眼镜品牌Keloptic做广告时，巴黎扬罗必凯以梵高自画像、巴黎圣母院等印象派画为背景，制作了一系列对比广告，不断强化眼镜清晰度这一卖点：从模糊的印象派到清晰的现实派，只有一副Keloptic眼镜。
这是通过正反对比突出可感知价值。
小米手机在新产品发布会上经常比较手机参数和价格，看起来性价比很高，哪里都好。
她们利用有技巧的强项对比，适当提升自己，突出优劣感，证明我的产品更好。
这是通过主动建立对比来突出可感知价值。
定位于高端商务人士的《经济学人》杂志并没有直接说服读者订阅，而是这样说:
地球表面三分之二的面积被水覆盖，其余由经济学家覆盖。
通过积极的群体力量，从众效应突出了可感知的价值。
杜蕾斯避孕套广告让避孕套像气泡一样超薄，令人印象深刻。
它利用形象类比突出可感知价值。
以前汉堡王的一则经典广告，连麦当劳叔叔都不能拒绝美味，乔装打扮买汉堡王吃，可以说是举世闻名的案例。
这是通过构建冲突来突出可感知价值的戏剧对比。
博朗(BRAUN)剃须刀有一则非常有名的广告，用博朗短短几分钟，效果一目了然。
这是通过参考突出可感知价值。
Wonderbra线下平面广告：模特们穿上Wonderbra内衣后，产品功能超强，玻璃将被打破。
这是通过夸张突出可感知价值。
2.降低产品的购买成本。
理论上，如果每个人买东西都没有成本障碍，我估计她会拿走眼前能看到的一切。
正是因为有很多购买成本，我们才会去对比评估，才会有选择地购买。
不仅仅是金钱成本，还有形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本、风险成本等。
简而言之，就是金钱，面子，省时，省力，无风险，有保障。
您需要准确识别用户选择您的产品可能需要支付的成本，并消除这些障碍，降低他们的购买成本。
例如做促销，制造稀缺感和紧迫感，就是降低金钱成本。
例如常见的假一赔十、30天无理由退换，这些零风险承诺随时都可以使用。这是为了降低风险成本。
例如过去注册APP或网站会员，需要填写十多条信息，而且只需要一个手机号码，加上验证码即可，然后慢慢补充其它信息。
这是为了降低行动成本。
例如以前日本的一款电饭锅产品，广告是：做饭更快。许多家庭主妇都想买，但担心买了之后婆婆觉得自己懒惰，损害了自己的家庭形象。
此后这款电饭锅产品将广告改为：给家人更健康的饭菜。
因此，这些家庭主妇纷纷选择购买，因为此时他们的形象成了为家人着想的好媳妇。
总的来说，一个说法的改变让他们更愿意购买。不仅增加了该产品带来的正面形象，也消除了可能带来的负面形象。
这是为了降低形象成本。
还有，经济学有一个有趣的效果。人买东西的时候，总是给自己找借口说是为家人付费，或者是为自己付费，然后更容易完成购买。
这是为了降低决策成本。
总而言之，你自己的产品超级好，挺好的！
但一定要牢牢把握消费者的核心需求，突出这种超级好的价值感。
您的产品能够感知价值和成本是否足够明显？除了市场，没有标准答案。
从来没有一分钱一分货的好产品，消费者眼中的好产品永远是价值和综合成本之间的博弈。
不要总是强调我的产品超级好，让观众说哇，他的产品超级好！
